Strategie Marketing und Vertrieb Bauindustrie - das Geschäft neu strukturieren, neue Impulse im Markt setzen

Ausgangssituation: 

Die zunehmende Wettbewerbsintensität in der Baubranche, verschärft durch den Markteintritt neuer überregional agierender Wettbewerber, zwang dazu, die Marktbearbeitung grundsätzlich neu zu gestalten.

Die bisherige Strukturierung der Marktbearbeitung erwies sich zudem angesichts der Verlagerung der Nachfrage als nicht mehr passend, eine neue Vertriebsstrategie war gefragt.

Vorgehen

In einem längerfristig angelegten Veränderungsprozess in einer Folge von Strategie-Workshops erarbeitete ein Team bestehend aus Mitgliedern des Managements, Regional- und Niederlassungsleitern unter der Regie von JP ein Konzept. Zunächst erfolgte die Analyse der Marktsituation, eine Bewertung von Trends und des eigenen Kompetenzprofils.

Darauf aufbauend entschied man sich, für die Marktbearbeitung neue Segmente zu definieren, die den veränderten Gegebenheiten des Marktes Rechnung trugen. Für die neuen Marktsegmente erfolgte eine Einschätzung der Potentiale, der eigenen und der Wettbewerbsstärke.

Nachdem über die Erarbeitung der Vertriebsstrategie die Ziele für die zukünftige Marktbearbeitung definiert waren, wurde der Geschäftsprozess Marketing und Vertrieb neu definiert und nach Segmenten differenziert.

Unter Berücksichtigung der Prozesse sowie der erfolgskritischen Kompetenzmerkmale auf Basis der Kundenerwartungen wurde der Vertrieb anschließend neu strukturiert und personell umgestaltet.

Ergebnis

Das unter dem Motto "Kompetenzorganisation Marketing und Vertrieb" entwickelte Konzept wurde anschließend mit Erfolg umgesetzt. Die Markt- und Kundenbearbeitung erfolgte fokussierter und strukturierter. Insbesondere gelang es, die eigene Position in wichtigen ertragreicheren Geschäftssegmenten spürbar zu verbessern.