KMU: Mit neuer Strategie aus der Krise - Erschließung neuer Geschäftsfelder

Ausgangssituation:

Das KMU - Unternehmen mit 300 Mitarbeitern, bislang in seinem Markt stark positioniert, war durch ein Schadensgroßereignis (Brand) angeschlagen. Viele Kunden, bei denen man bislang Alleinlieferant gewesen war, strebten nach dem schadensbedingten Lieferausfall nach zusätzlichen Bezugsquellen, um die Abhängigkeit zu verringern.

Die Krise konnte nur bewältigt werden, indem man sich im Markt neu positionierte. Die Geschäftsführung beauftragte JP mit der Unterstützung des Prozesses der Strategieentwicklung, die im erweiterten Managementkreis erfolgen sollte.

Vorgehen:

Nach einer kritischen Standortbestimmung bestand schnell Einigkeit über den Handlungsbedarf. Das Unternehmen war in seiner Existenz bedroht, wenn es nicht gelang, in neuen Marktsegmenten Fuß zu fassen – das bisherige Geschäft war allein nicht mehr bestandssichernd.

Daher galt es, zukunftsfähige neue Markt- und Kundensegmente zu identifizieren, die jeweilige Markt- und Wettbewerbssituation zu analysieren und nach Beschlussfassung die Markt- und Kundenbearbeitung einschließlich spezifisch angepasster Produkte systematisch zu planen. Die weitere Ausgestaltung erfolgte dann im Vertrieb im Zuge der abgeleiteten Vertriebsstrategie - eine der Funktionalstrategien.

Ergebnis:

Überraschend schnell konnte man v.a. in einem der neuen Segmente, das zudem überaus lukrativ war, Erfolge verbuchen. Dies machte Mut, in weitere neue Segmente zu investieren und sich so von den Beschränkungen des tradierten Geschäfts zu lösen.

Der weitere Bestand des Unternehmens war gesichert, es konnte sogar bald wieder Wachstum erzielt werden.