Maßgeschneiderte Qualifizierungsprojekte für den Pharma-Außendienst (z.B. Produkt-Neueinführung)

Projektbeschreibung zu einem realen Fall: Einführung einer neuen Kommunikations-Strategie im Pharma-Vertrieb

Ausgangssituation und Auftrag

Das war die Aufgabe: Ein Anbieter pharmazeutischer Präparate plant die Einführung eines neuen Produkts. Es enthält eine bewährte Substanz in neuer Dosierung und soll, um "Kannibalisierung" zu vermeiden, für eine andere Indikation im Markt positioniert werden. Das verlangt vom Außendienst eine völlig neue Taktik. Die gesamte Vertriebsmannschaft soll für die neue Kommunikationsstrategie trainiert und begeistert werden.

Vorgehen

In mehreren Zusammenkünften mit Vertriebs- und Marketingleitern bzw. dem Leiter der "Med.-Wiss." klären wir die Ausgangssituation, d.h. das bisherige Vorgehen der Außendienst-Mitarbeiter und die angestrebte zukünftige Kommunikationsstrategie. Das Trainingskonzept entsteht in enger Abstimmung mit zwei ausgewählten regionalen Vertriebsleitern, die uns u.a. wertvollen Input für Rollenspieldesigns und andere Übungen liefern.

Das Projekt startet mit einem Kick-off-Workshop der Regionalleiter. Hier wird das Führungsteam auf die Unterstützungsaufgaben vorbereitet, um den Transfer der Trainingsinhalte in den Außendienst-Alltag sicherzustellen. Wir nutzen in diesem Workshop noch einmal die Chance zur Feinjustierung des Konzeptes für die Trainings der Mitarbeiter.

Das Training der gesamten Mannschaft findet an je zwei Standorten zu drei Terminen mit sechs Trainern parallel statt. Dieses Setting ermöglicht, dass das Management vor jeweils rund 50 Außendienst-Mitarbeitern die Hintergründe für das neue Vorgehen erläutern kann. Dadurch wird die Lernbereitschaft der Teilnehmer sehr positiv beeinflusst.

Ergebnisse

Die Trainings empfinden die Teilnehmer als kurz­weilig und effizient; sie fahren motiviert heim mit dem Gefühl, ihrer neuen Aufgabe gewachsen zu sein.

Drei Wochen darauf folgt ein Treffen mit den Regionalleitern. Hier werden Erfahrungen und Tipps zur Unterstützung der Mitarbeiter ausgetauscht. Das Management ist hochzufrieden, die neue Strategie wird messbar und spürbar gelebt: Die Neueinführung ist ein voller Erfolg.

Wie können wir Sie unterstützen?

• Wir beginnen damit, Ihre Ausgangssituation genau zu verstehen. Dann definieren wir das Projektziel mit Ihnen gemeinsam so klar und differenziert wie möglich. In diesen Klärungsprozess sind üblicherweise Vertriebsleiter, Leiter Marketing und auch die sog Med.-Wiss. eingebunden.
• Wir nutzen unsere langjährige Erfahrung in der Qualifizierung von Pharmaberatern, um ein für Ihre Situation optimales Grobkonzept zu entwerfen. Die Feinjustierung erfolgt in Zusammenarbeit mit Ihren in das Projekt eingebundenen Führungskräften.
• In das Feinkonzept lassen wir unser gesamtes lerntheoretisches Wissen einfließen. Wir garantieren ein hohes Maß an Teilnehmeraktivität und vielfältigen Methodeneinsatz, um nachhaltiges Lernen zu erreichen. In unseren Qualifizierungskonzepten haben vor- und nachbereitende Selbstlernphasen für die Teilnehmer einen wichtigen Platz.
• Die Qualifzierungsprojekte starten in der Regel mit einem Kick-off-Workshop mit den regionalen Vertriebsleitern. In diesem Workshop geht es um die Unterstützungsaufgaben der Führungskräfte, durch die der Transfer der Trainingsinhalte in den Außendienstalltag gefördert wird.
• Ein "Train the trainer" sorgt dafür, dass alle am Rollout beteiligten Trainer auf dem aktuellsten Stand sind.
• Unsere Trainings sind anregend, motivierend und transferorientiert.
• In der Zeit nach den Trainings begleiten wir bedarforientiert Ihre Führungskräfte und fördern einen Austausch über Erfahrungen und Tipps zur Unterstützung der Mitarbeiter.