Vertrieb: Geschäftsmodell für den Eintritt in Märkte Osteuropas entwickeln

Auftrag:

Für den Markteintritt in die sich öffnenden neuen Märkte Ost- und Südosteuropa galt es für den Hersteller technisch anspruchsvoller hoch komplexer und teurer High-Tech-Anlagen ein Geschäftsmodell und neue Prozesse zu entwickeln.

Insbesondere sollten die verschiedenen beteiligten Funktionen Marketing, Vertrieb, F&E und Technischer Service durch gemeinsam entwickelte und getragene Geschäftsprozesse in die Vertriebsstrategie eingebunden werden. 

Vorgehen:

Unter Leitung des verantwortlichen Marktmanagers wurde im Zusammenwirken von Führungskräften und Schlüsselpersonal aus allen beteiligten Abteilungen in Workshops ein Business-Konzept entwickelt.

Nach der klassischen Analyse von Markt, Kunden und Wettbewerb wurden die Vertriebsstrategie definiert und die Umsetzung sowie die Infrastrukturthemen (Prozesse, Organisation Marktzugang, Informations- und Kommunikationsarchitektur) verständigt.

Ergebnis:

Die Umsetzung erfolgte reibungslos - "...das erste Mal, dass wir systematisch und gemeinsam ein solches Thema angingen. Das hat uns eine Menge interner Konflikte und Reibungsverluste erspart..." meinte einer der Beteiligten später.