09.05.2008 -

Key Account Manager - anspruchsvolles Rollenprofil für den KAM

KAM - Stratege, Manager und Verkäufer

In meinen Projekten der Neuausrichtung und Reorganisation von Marketing und Vertrieb schärft sich in der letzten Zeit zunehmend ein deutlich verändertes Bild des Key Account Managers heraus.

War in der Vergangenheit dominant der Rollenanteil als versierter und erfolgreicher Verkäufer und Berater von Schlüsselkunden, treten jetzt weitere Anforderungen stärker nach vorn.

Das heutige Profil des Key Account Managers wird managerialer, runder und zusehends geprägt durch eine Gleichgewichtigkeit auf den Feldern

In der Praxis führt diese Veränderung des Rollenprofils und der Anforderungen gelegentlich dazu, dass bisherige Stelleninhaber den neuen und v.a. den konzeptionellen und gestalterischen Ansprüchen in der Rolle nicht mehr gerecht werden.

Key Account Manager sind auf Augenhöhe zum Vertriebsleiter, ihre Aufgabe ist generalistisch und mit Managementformat angelegt. Es ist nicht einfach, Key Accounter zu finden, die diesen Anspruch einzulösen vermögen. Der oft eingeschlagene Weg, dafür gute Verkäufer zu gewinnen, schöpft das Potenzial der Aufgabe nicht aus, wenn diese den Weg zum Strategen, Konzeptentwickler und durchsetzungsstarken internen Koordinator nicht finden.

Selten gibt es überzeugende interne Programme der Entwicklung von Key Account Managern. Dies wird angesichts der Schwierigkeiten bei der Gewinnung von profilierten KAM´s zumindest für größere Unternehmen eine Überlegung für die Personalentwicklung sein müssen.